Econtrar el encaje es solo el principio

Introducción

Encontrar el Product-Market Fit es uno de esos momentos que toda empresa que desarrolla un nuevo producto o servicio busca: descubrir que existe un grupo de clientes con una necesidad real y que nuestra propuesta consigue satisfacerla. Pero hay una trampa. Encontrar ese encaje no significa que el trabajo haya terminado. Significa que empieza otra etapa: conseguir que aquello que funciona pueda repetirse y crecer sin perder las razones por las que los clientes lo eligieron.

El problema cambia

Antes del Product-Market Fit, la pregunta es relativamente sencilla: ¿Alguien quiere esto? Después cambia: ¿Podemos hacer que funcione para muchos más clientes?

Y no es lo mismo. Una empresa puede atender perfectamente a sus primeros clientes con mucha dedicación, adaptar el servicio a cada caso y resolver personalmente cualquier problema. Pero cuando llegan más clientes aparecen nuevas exigencias: procesos, costes, personas, calidad, soporte y capacidad comercial. Lo que funcionaba con diez clientes puede no funcionar igual con cien. La investigación sobre escalado empresarial lleva años señalando precisamente esta transición: confirmar el Product-Market Fit abre la etapa de crecimiento, pero no garantiza que el modelo sea todavía rentable, repetible o escalable.

El error puede ser pensar que, una vez encontrado el encaje, la siguiente decisión es acelerar. Más publicidad. Más vendedores. Más clientes. Más producto. Pero crecer también puede amplificar los problemas. Si el servicio depende demasiado de una persona, el crecimiento puede saturarla. Si cada cliente necesita una solución diferente, los costes pueden dispararse. Si el producto se llena de funcionalidades para satisfacer a públicos distintos, puede perder claridad. Por eso, después del PMF hay que preguntarse qué parte de la propuesta es realmente la que funciona y cómo conservarla mientras aumenta el volumen. No se trata de congelar el producto. Se trata de escalar lo que funciona sin dejar de entender por qué funciona.

¿Cómo saber si estamos preparados? No existe una cifra universal que marque el momento exacto en el que una empresa puede empezar a crecer. Depende del negocio. Pero sí hay señales que merece la pena observar: los clientes siguen utilizando y pagando por la solución, permanecen en el tiempo, recomiendan el producto y la empresa consigue captar nuevos clientes de una manera razonablemente repetible. También importa que los costes y la operación puedan soportar ese crecimiento. En otras palabras, no basta con que exista demanda. Hay que comprobar que el negocio puede sostenerla.

Quizá por eso el Product-Market Fit no debería entenderse como una línea de meta. Es más útil verlo como un punto de inflexión. Primero descubres algo que el mercado quiere. Después tienes que aprender a repetirlo. Y finalmente tienes que conseguir que siga funcionando cuando la empresa deja de ser pequeña. El crecimiento no consiste únicamente en llevar una buena solución a más clientes. Consiste en construir una empresa capaz de mantener el valor que esos clientes encontraron al principio.

Porque encontrar el encaje es difícil, pero crecer sin perderlo puede ser todavía más difícil.

Marco Crisafulli

MBA · Customer Service & Process Support · Divulgador sobre transformación digital para PYMEs.

Las opiniones expresadas en este artículo reflejan el análisis y la experiencia del autor. No constituyen asesoramiento profesional, legal, fiscal o financiero.